Inbound marketing e buyer persona: una strategia integrata per il consulente finanziario che si approccia al digital marketing per ottenere visibilità

Chi possiede un’attività di consulenza finanziaria o un family office sa quanto è importante concentrare i propri sforzi sul core business, affinché i propri servizi risultino sempre di elevata qualità per il cliente. Se è vero che la migliore pubblicità è un lavoro ben eseguito, è importante che la notizia di questo lavoro si diffonda e raggiunga le giuste persone.

Attraverso una strategia di inbound marketing, è possibile fare in modo che i risultati del consulente parlino la stessa lingua del cliente. Saranno dunque i clienti a scegliere il consulente, e non più lui a doverli cercare.

In questo articolo spieghiamo in che modo l’inbound marketing può cambiare il tuo approccio alla pubblicità:

• Strategie che attirano il cliente verso l’attività di riferimento, senza interrompere la sua navigazione con contenuti intrusivi e indesiderati (niente banner pubblicitari).
• Strategie di coinvolgimento del cliente nelle attività. In altre parole, attività che creano leve tali per cui il cliente si sente coinvolto dai contenuti e tenderà a tornare di sua spontanea volontà.
• Strategie che premiano il cliente e tengono elevato l’interesse .

Consulenza finanziaria, visibilità e inbound marketing

Il marketing moderno non è fatto di banner pubblicitari e contenuti che interrompono la fruizione del web del potenziale cliente, invitandolo sul sito. Attraverso l’inbound marketing e tutte le strategie che si possono mettere in atto attraverso di esso, sarà il cliente a trovare l’attività e a interessarsi a ciò che si ha da dire.

Perché questo sia possibile è necessario considerare il marketing come un processo integrato che non si ferma al momento della vendita, ma va a favorire, lungo tutto l’orizzonte temporale del ciclo di acquisto, una relazione interessante e coinvolgente con il cliente.

Nel mercato italiano della consulenza finanziaria e gestione del risparmio l’inbound marketing può regalare risultati davvero importanti, poiché al giorno d’oggi sono poche le persone che puntano sulle attività necessarie a creare questo particolare legame con il cliente.

La presenza online non è più fine a se stessa, dunque, ma è volta a creare un coinvolgimento costante, al fine di ottenere e mantenere un grande vantaggio sulla concorrenza, grazie al semplice fatto che il cliente ritiene di conoscere meglio un professionista attraverso i contenuti e ciò che ha da offrire.

Non solo: attraverso il mondo digitale, il consulente finanziario avrà maggiori possibilità di raggiungere clienti su tutto il suolo italiano, e non più solo dove arriva il passaparola del marketing reale. Grazie alla comunicazione digitale sarà inoltre possibile avvicinare fasce di clienti che, normalmente, non si sarebbero raggiunte: pensiamo per esempio alle nuove generazioni.

Nel moderno internet non basta più esserci con il proprio sito web: è importante fare “nurturing”, ovvero coltivare la propria presenza online e creare brand awareness attraverso strategie che attireranno il cliente verso l’attività di consulenza.

L’inbound marketing:

• Taglia i costi e assicura migliori benefici rispetto al marketing tradizionale, attirando da subito un pubblico già potenzialmente interessato
• È misurabile e opera sulla base della tracciabilità dei risultati
• Crea autorevolezza sul tema della consulenza finanziaria, consolidando la propria immagine digitale
• Punta alla lead generation, ovvero la creazione di contenuti destinati a convertire
• Fa in modo che i contenuti risultino più “personalizzati”

Chi è la buyer persona a cui si rivolge l’inbound marketing?

Al fine di poter realizzare una strategia di inbound marketing è necessario comprendere non solo la propria identità online, ma anche quella del potenziale cliente. Il concetto di buyer persona, o marketing persona, è una rappresentazione dell’identikit del cliente ideale per l’attività.

Il consulente finanziario comprende l’importanza di rivolgersi nel modo giusto – con il giusto tono di voce – a ogni cliente. Adottare una tecnica di comunicazione mirata significa entrare in contatto in maniera più sicura e chiara con il cliente, aumentando le possibilità di creare contenuti mirati a suscitare davvero il suo interesse.

Individuare la buyer persona del consulente finanziario è un processo che passa attraverso:

• I dati già in possesso dell’azienda e l’esperienza individuale del consulente finanziario. Chi dispone di un database di clienti parte da una lista di persone altamente profilate da cui raccogliere preziose informazioni
• Ricerche qualitative e/o quantitative da cui trarre informazioni che non si hanno a disposizione
• Trial & error: provare e sbagliare per comprendere quali strategie di comunicazione funzionano di più e quali invece dovrebbero essere accantonate

Di questo cliente ideale è importante conoscere abitudini, interessi, dubbi, modalità di comunicazione preferite (quali social, quali programmi di messaggistica istantanea), aspettative, pensieri e obiezioni, al fine di trovare i giusti mezzi di comunicazione per soddisfare le sue esigenze.

Gli strumenti dell’inbound marketing

I quattro pilastri dell’inbound marketing attraverso i quali è possibile creare nuovi contatti digitali e coltivare quelli già esistenti:

• Il blog. Il blog personale è uno strumento essenziale in qualsiasi processo di avvicinamento di clienti attuali e potenziali. In breve, esso permette di consolidare l’autorevolezza e l’esperienza del personal brand, di stimolare il traffico organico (gratuito) dai motori di ricerca ed è il luogo perfetto per suscitare il vero interesse della buyer persona.
• L’email marketing potenzia l’efficacia di tutti gli altri canali di comunicazione e, statisticamente, è considerato lo strumento più efficace nella conversione da internauta a cliente pagante. Un sistema ben strutturato di newsletter mantiene vivo l’interesse e coltiva l’impressione che il consulente finanziario stia parlando, uno ad uno, ai suoi clienti.
• Il CRM. Il sistema di Customer Relationship Management permette al consulente di tenere traccia di tutte le informazioni legate a un singolo contatto, con lo storico delle comunicazioni e delle attività svolte insieme. Il valore inestimabile di questi dati consente di stabilire con il cliente, da subito, un contatto diretto e altamente profilato.
• I social media. A nulla serve la stesura del miglior contenuto del mondo se esso rimane nel blog senza essere rilanciato attraverso una solida campagna di email marketing e i canali social. Amplificare la relazione con il cliente e individuarne di nuovi passa dai social media come LinkedIn, Facebook, Instagram e TikTok, in base alle preferenze della buyer persona e alle attitudini del consulente, senza paura di rivolgersi non solo ai propri profili, ma anche ai gruppi specializzati.

L’inbound marketing non è solo un concetto, ma una rivoluzione nell’approccio alla comunicazione online. Costruire una proposta di valore richiede tempo e sforzo, e il consiglio giusto al momento giusto.

Per aiutarti nella creazione di una strategia concreta hai bisogno di un team di esperienza come quello di Financial Writer. Possiamo accompagnare i consulenti finanziari e i family office verso la loro tecnica comunicativa e prosperare in un mondo digitale ricco di opportunità che attendono di essere colte. Contattaci subito per saperne di più.